Bien avant les pertes d'emplois et les congés dus au ralentissement économique, de nombreux Américains étaient dans une situation financière précaire à l'approche de la retraite .
La crise économique actuelle semble aggraver cette situation. Selon un sondage réalisé en mai par la société de technologie financière SimplyWise, 20% des personnes interrogées ont déclaré qu'elles effectueraient probablement des retraits de leurs comptes 401(k) le plus tôt possible. L'enquête menée auprès de 1 070 Américains a également révélé qu'un sur trois n'avait rien épargné pour sa retraite au cours de la dernière année.
Bien qu'il existe une perception selon laquelle les planificateurs financiers peuvent aider tous les Américains à se préparer à la retraite, ce n'est pas toujours vrai.
Pour commencer, un plan complet peut coûter jusqu'à 1 500 $. Souvent, cela coûte beaucoup plus cher. Cela exclut de nombreuses personnes qui veulent de l'aide mais ne peuvent pas payer les frais.
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Gestion de la pratique : planification financière
La planification peut également être un modèle commercial délicat pour les conseillers. Un plan complet implique bien plus qu'un budget ou une stratégie d'investissement. Au lieu de cela, il comprend une analyse approfondie des actifs, des assurances, de la planification successorale, des taux de retrait du portefeuille, des revenus futurs, des stratégies de retraite et bien plus encore.
Pour les conseillers, une grande partie des revenus de la planification est unique ; les conseillers doivent constamment faire du marketing pour attirer de nouveaux clients en planification ou pour encourager les clients fidèles. Malgré des frais qui semblent élevés, les marges des conseillers peuvent être faibles, compte tenu des heures qu'ils consacrent à la création d'un plan.
Pour ces raisons, de nombreux conseillers commencent par ne faire que de la planification, mais se tournent finalement vers la gestion des actifs, où les revenus récurrents offrent plus d'opportunités de développer une entreprise stable et durable.
Mais même pour que ce modèle soit économiquement viable, les conseillers doivent souvent se concentrer sur des clients ayant des actifs à investir à un certain niveau, souvent 500 000 $ ou 1 million de dollars. Sinon, le chiffre d'affaires risque d'être trop faible, par rapport aux heures consacrées aux projets clients.
Ces minimums excluent de nombreux Américains qui n'ont pas un niveau élevé d'actifs investissables.
Don McDonald, directeur et directeur de l'éducation chez Vestory à Bellevue, Washington, dit que son entreprise a essayé pendant des années d'identifier un modèle qui inclurait les investisseurs avec moins d'actifs.
"Il n'y a pas de bon modèle d'affaires en ce moment", dit-il. « Nous avons essayé les offres de robots, mais c'est un domaine difficile à commercialiser, et le travail était beaucoup trop difficile pour trop peu de revenus. Nous avons donc adopté une approche hybride grâce à notre émission de radio, notre podcast et notre blog. plein de conseils simples, gratuits, via nos médias."
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La société met gratuitement à disposition son quiz sur la tolérance au risque et oriente les répondants vers les portefeuilles diversifiés de fonds indiciels Vanguard.
Le cabinet offre également du temps aux conseillers pour répondre à des questions à problème unique qui nécessitent une analyse plus approfondie que ce qui est possible dans une émission de radio.
"Nous avons constaté qu'un véritable modèle de cadeau fonctionne parce qu'il nous fait aimer de nos auditeurs et lecteurs, et ils sont plus susceptibles de nous suggérer à leurs amis. De plus, nous fournissons des conseils gratuits et continus aux enfants et petits-enfants de nos clients. C'est juste entreprise intelligente à long terme », déclare McDonald.
La plupart des Américains possèdent trop peu d'actifs pour attirer l'attention des conseillers traditionnels. Ces clients mal desservis peuvent inclure des adultes plus jeunes, des personnes de couleur, des femmes ou des personnes qui, pour une raison quelconque, n'ont pas pu épargner beaucoup pour leur retraite.
Solutions pro bono
Frank Paré, fondateur et président de PF Wealth Management à Oakland, en Californie, affirme que pour certains qui veulent des conseils financiers, mais qui ont peu ou pas d'actifs à gérer, « le pro bono pourrait être la meilleure solution. Cela ne devrait pas être un fardeau financier à payer pour des conseils financiers.
Georgia Bruggeman, la fondatrice de Meridian Financial Advisors à Holliston, dans le Massachusetts, affirme également que les conseillers peuvent offrir des services pro bono.
« Tant de gens manquent de connaissances financières », dit-elle. "Beaucoup ne connaissent même pas les outils de base tels que 529 comptes ou l'épargne automatique et l'importance des fonds d'urgence. Combien de travailleurs licenciés avons-nous lu à ce sujet qui sont à un chèque de paie d'être fauché? La plupart ont des questions de base et doivent savoir vers qui se tourner."
Elle dit également que les conseillers peuvent proposer des tarifs horaires ou des tarifs réduits pour les clients à faible revenu.
"Cela ne peut évidemment pas représenter un pourcentage élevé de votre entreprise. Peut-être allouez-vous un jour par mois ou un certain nombre d'heures", dit-elle. « Toutes les questions de niveau supérieur, telles que les titres à acheter, la planification successorale ou la planification fiscale complexe, ne feraient pas partie du service. »
Mais le pro bono n'est pas la seule option pour servir ceux qui veulent de l'aide, mais n'ont pas les atouts nécessaires.
Solutions innovantes
Hilary Hendershott, propriétaire de Hendershott Wealth Management à San Jose, en Californie, voulait un moyen de servir les clients qui commençaient tout juste à investir. Elle a créé un programme appelé Ignite Investing en option pour les comptes dont la taille se situe entre 25 000 $ et 499 000 $.
Pour le rendre évolutif, chaque client du programme a le même portefeuille d'investissement.
« Nous leur proposons une réunion de planification par an et ils profitent de l'expérience complète de nos clients fortunés », déclare Hendershott. "Le programme en lui-même n'est pas extrêmement rentable, mais il est conforme à la mission et à la vision que j'ai pour mon entreprise, alors j'y investis."
Au sens large, Hendershott pense que la planification et la gestion de portefeuille, combinées, servent mieux les clients qu'une séance de planification ponctuelle ou annuelle.
« Une planification globale, qui comprend la gestion de portefeuille de placements, est le moyen le meilleur et le plus efficace pour les clients de s'engager avec un planificateur », dit-elle. « Après tout, si vous ne les rencontrez qu'une fois par an et que vous leur faites simplement des recommandations sur les investissements, qu'est-ce qui empêchera le client de faire dérailler ses plans en faisant de mauvais mouvements en milieu d'année ? »
D'autres conseillers trouvent également des moyens de servir ceux qui ne sont généralement pas en mesure d'obtenir une aide financière professionnelle.
Matt Fox a fondé Ithaca Wealth Management, une société indépendante de conseil en investissement enregistrée à Ithaca, New York, pour fournir des services à une gamme de clients.
« Je voulais offrir des conseils financiers de qualité à tous ceux qui en avaient besoin, quelle que soit l'étape à laquelle ils se trouvent dans la vie », dit-il. "J'ai travaillé auparavant dans une société de gestion de patrimoine de 4 milliards de dollars, et il m'a semblé que nous avions un minimum de 250 000 $. Je comprends le motif de profit derrière le mouvement, mais cela, avec des frais de gestion relativement élevés, ne me convenait pas. "
Fox n'exige aucune taille de compte minimale pour les actifs sous gestion, et ses frais commencent à moins de 1% des actifs qu'il gère. Pour la garde des actifs, Fox utilise une plate-forme en ligne relativement nouvelle appelée Altruist, conçue spécialement pour les sociétés RIA indépendantes.
Il appelle Altruist "un guichet unique pour le trading, la gestion de portefeuille, les rapports de performance et la facturation. Les coûts sont considérablement réduits, car je n'ai pas besoin d'une multitude de logiciels pour servir mes clients, et je suis capable de les passer économies de coûts sur mes clients.
"Je veux démocratiser les conseils financiers et aider à éduquer et à responsabiliser les jeunes investisseurs afin qu'ils profitent des intérêts composés", ajoute-t-il.
Fox a une vision à long terme de la rentabilité de son entreprise, en se concentrant sur les petits clients. Il dit que les jeunes professionnels avec moins de 20 000 $ à investir aujourd'hui peuvent avoir plus d'actifs à mesure qu'ils avancent dans leur carrière.
"C'est une forme de confiance sérieuse avec mes clients, ainsi qu'une relation client-conseiller à vie. Et le potentiel de références en cours de route est énorme", dit-il.
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Structurer l'engagement client
Dejan Ilijevski, président de Sabela Capital Markets à Munster, dans l'Indiana, affirme que les clients disposant de moins d'actifs pourraient avoir le plus besoin d'aide.
« La plupart des clients recherchent des conseils sur leur compte de 10 000 $ à 20 000 $ (retraite individuelle) ou sur la façon de choisir les investissements appropriés pour leur 401 (k) ou 403 (b) », dit-il.
De nombreux clients avec des comptes plus petits se retrouvent avec des courtiers commissionnés, plutôt qu'avec un RIA payant uniquement avec une obligation fiduciaire de faire passer les intérêts des clients en premier.
"Malheureusement, je vois beaucoup de ces clients qui se retrouvent avec des produits d'investissement et d'assurance coûteux qui drainent leur patrimoine au fil du temps", a déclaré Ilijevski.
Ilijevski dit que la plupart des personnes ayant de petits comptes d'investissement n'ont pas besoin d'un plan financier complet.
« Payer des milliers de dollars pour l'un d'entre eux ne serait pas dans leur intérêt », dit-il. "Cela n'aurait tout simplement pas de sens. En effet, un plan financier complet de 30 pages finit de toute façon à la poubelle par la plupart des clients après l'avoir examiné une fois. Et ce n'est qu'un instantané. Si les marchés ou les flux de trésorerie changent radicalement, le plan , dans de nombreux cas, est inutile."
Au lieu de cela, il pense que les personnes ayant moins d'actifs devraient commencer par une stratégie d'investissement.
« La meilleure façon d'aider ces clients est de les faire commencer à investir correctement avec un portefeuille diversifié de fonds indiciels à faible coût, ou de fonds négociés en bourse, qui correspond à leur tolérance au risque », dit-il. "Pour ces clients, minimiser leurs coûts tout en diversifiant leurs avoirs est la meilleure valeur que vous puissiez offrir. La valeur qui en découlera sera durable."
Ilijevski suggère également de nouvelles façons de structurer les engagements clients. En règle générale, si un client s'engage auprès d'un conseiller, la relation dure jusqu'à ce qu'une partie mette fin à l'accord. Souvent, ces relations durent des années et s'étendent même à la génération suivante.
Ilijevski dit que d'autres modèles peuvent fonctionner. Il cite l'exemple d'un engagement client de six mois.
"Au départ, vous aidez leurs investissements - que choisir dans leur 401 (k) ou 403 (b), examinez leurs comptes IRA actuels et les aidez à passer à Vanguard ou à un autre fournisseur à faible coût", dit-il.
"Ensuite, au cours des six mois, ils peuvent entrer en contact s'ils ont des questions sur leurs investissements. À ce stade, il s'agit principalement de finance comportementale", dit-il, faisant référence au phénomène de la psychologie des investisseurs affectant les résultats financiers.
"Il faudrait qu'il y ait des limites inhérentes pour que le client ne profite pas de la relation, comme le nombre maximum d'heures prévu sur les six mois", explique Ilijevski.
Cela peut nécessiter quelques essais et erreurs de la part du conseiller.
"Si plus de quelques heures, cela commence à diminuer le modèle. Il y a eu des clients avec qui j'ai passé 10 heures à utiliser ce modèle", dit-il. « Évidemment, si vous passez autant de temps avec tous ces clients, vous ne seriez pas en affaires longtemps. »
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